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临门一脚的销售技巧(如何创造成交最佳时机,踢好销售的“临门一脚”——销售高成单法)

能做销售的人,内心力量往往都不弱。因为他既要有耐心,又要有勇于出击的狼性,还需要有能直面失败的受挫力。

在销售环节中,提出成交提议就像是临门一脚,能否进球的分,就在此一举。但什么时候才是能提出成交提议的最佳时机呢?

提出成交提议就好像钓鱼提杆,提早了,会把“鱼”惊跑;提完了,“鱼”已游走。所以,我们可以通过以下技巧来人为制造最佳成交提议时机。


一、请客户做小决定,来推进客户做购买决定

例如你是推销高档加湿器的。其实加湿器的功能也就那些,加上概念包装能够丰满你的推销话术。那么,当你向客户做了商品推介与答疑后,看到客户出现点头微笑等正面的肢体语言时,你就可以引导客户做些小决定。

销售:“您看中的这款,是最新款,功能也最适合您这样的白领。这款有二种颜色,时尚橙和魅力粉,您喜欢的是哪一款呢?”。

客户:“粉色的吧,比较漂亮”。

销售:“嗯,我也觉得粉色好看。您是把它放在办公桌上吗?”(引导客户想象使用你商品的场景)


客户:“对的。办公室开空调,有点干”。(引导客户自动加强购买需求)

销售:“好的。您方便支付宝还是微信付款?”

此时,大多数的客户就会做出付款选择,但有一类客户建议不要使用该方式。这类客户言语较为犀利,性格并非开朗型,爱抬杠,爱提出反对意见。

当你面对这类性格类型的客户,不要主动做销售推进,因为此类客户不喜欢“被操控感”,他们对销售推进更敏感,也更反感。


二、提供更多的选择,促使客户确认自己所心怡的商品

这种方式,房产经纪人常用,尤其是针对租房客户。每个租房客户心中都有个买房的梦,但现实是租客连租房预算都很有限。所以,租客在刚开始看房的时候,往往期望过高,但又不愿意提升房租。

为了提高自己带看的成功率,经纪人会根据租客的要求,先选择3套不同质量的房源,依次待客户去看房。这3套房源带看的顺序为:方案1(差-良-中) 或 方案2(中-良-差)。


先用差强人意的房源降低租客的心理预期。在第一次带看后,租客会很不满意,对经纪人带看的房源质量提出异议。这就是方案1与方案2的差异,经纪人要根据客户性格类型来判断到底选择哪一种方案。

对于挑剔、难沟通的客户,需要选择方案2。原因是先使用中等的房源,不会上手就让客户产生太大的心理落差,彻底否定经纪人的专业水平,拒绝再跟经纪人去看第二套房源。

租客的心态就跟多数消费者一样,想要多看看,多比对后再做购买决定。那么在看了第一套不满意之后,去看第二套,感觉还行。但此时消费者仍会抱有期待,还要多看看,经纪人就会带客户再去看第三套房源。


多套房源对比之后,租客基本就会给第二套带看房源下定。

这样的方法,给了消费者自主选择的极大空间,会让消费者感到自己被尊重,心中需求得到了满足,当你提出成交提议时,被采纳的几率也就更高。

销售的技巧很多,如果你能够基于不同客户性格类型而选择适合的方法,就能够让自己踢好“那临门一脚”。