“拿人手短，吃人嘴软”，这是我们日常生活中常说的一句俗语。意思就是一旦吃了别人的东西，就不好意思再说别人的不是。拿了人家的东西，就要对别人手下留情。
总之，吃或者接受了别人的东西，内心反而会有些歉疚感。
其实，这也是我们从小到大所受的教育造成的。小时候开始，父母就教育我们要懂礼貌，讲文明。礼尚往来更是中华民族的传统习俗。所以当我们得到了别人的好处，总想着还回去，否则内心总感觉欠着别人一份人情。
当看了作家罗伯特西奥迪尼写的《影响力》，里面有对于人为什么会“拿人手短，吃人嘴软”的原因，让我豁然开朗，原来这就是影响力之中的互惠原则。
△互惠原理的正向作用
顾名思义，互惠就是人家给了我们什么好处，我们也应当尽量回报。
曾经看过一个感人的短视频。一位很善良的理发师，他经常给落寞的人免费理发，并不是因为他很富有，而是因为他能看出这些人生活的并不如意。
所以，给这些人理发后并不收钱，并且还会告诉这些人，希望他们以后也可以帮助其他处于生活低谷的人。
可是，正是因为他经常给别人免费理发，导致入不敷出，有时候连自己的房租都交不起了。房东已经多次来驱赶他，让他抓紧关门走人。
就在这位理发师不知所措的时候，进来一位陌生的年轻人，把一串钥匙交到理发师的手里，并告诉理发师，你可以继续在这里干下去，并且不用再交房租。
原来，这位年轻人就是理发师曾经帮助过的人之一。
当年这个年轻人穿着邋遢地去面试，面试官却给了这个年轻人20美元，并告诉他，只要用这20美元让自己焕然一新，公司就录用他。
年轻人知道20美元根本不可能让自己焕然一新，因为理一次发就需要20美元。他愁眉苦脸地来到了理发师这里，并告之他的难处。理发师不但给他免费理了发，还借给他一套自己的衣服。
顺理成章，年轻人获得了这份工作。并且经过自己的努力，后来还成为了一名成功人士。
所以，合适机会，他又帮助了遇到困难的理发师。这也正如理发师曾经的希望，希望他人也可以帮助其他处于生活低谷的人。只是这次他成了别人主动帮助的对象。
△互惠原理的负面作用
互惠原理都是以善意回报善意。当然，也会有人利用这个原理达到他别有用心的目的。
昨天，我接了一个陌生人打来的电话，是一家眼科机构打过来的。
首先，她问我是某某孩子的家长吗？我说是的。起初，我是怀着防备的心理的，毕竟现在电信诈骗很多。
接着，她自我介绍说，是某某眼科机构，前几天给学校的孩子免费做了视力检测，并说我的孩子左眼视力下降，平时多注意一下孩子的用眼习惯。
听道这里，我内心一阵感激，并感谢了她的好意提醒。
紧接着，她又说，我们这里可以给孩子做眼睛康复，做几次就可以把孩子眼睛的问题解决。并问我抽空可以带孩子过去吗？我说，有时间我可以带孩子过去。
她又说，我们这里有名额，原价200元的套餐，只要您提前预留，现在只需要给我发49元就可以。
听到这里，我就有些抵触了。因为我看了《影响力》这本书，我知道她这是在利用互惠原理。
前面说了她对孩子的关爱，免费检查出孩子眼睛的问题，这是对我的恩惠，接着提出带孩子过去，还可以给我价格优惠。这种情况往往一时让人无法拒绝，但我摆正了心态，客观地看待她的这种免费行为。很婉转但坚定地拒绝了她的优惠活动，毕竟人家也是确实付出了行动。
现实生活中，有好多各种各样的免费行为，看似免费，但事后就会发现，免费只是他们放出的诱饵。
△真正的互惠原理，是你好我也好
看了《影响力》这本书之后，我们要是认真观察，好多人或商家都在利用这个原理，让人们内心产生亏欠感或占便宜的感觉，来达到他们的目的。
比如超市的促销活动，那些可以试吃的样品。当我们尝了一口之后，内心总是有想买的冲动，感觉尝了就必须买，尤其服务人员就在身边的时候。内心就在想，不能白吃人家的东西。
还有就是各种商品促销，把原价和现价都标在一起，给人的感觉就是，只要买了这个东西，你就省了多少钱一样，尤其女人看到衣服打折促销，更是没有任何抵抗力。
互惠原理的使用还有一种方法叫做“拒绝-后撤”术，也叫“留面子”法。
假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大一些的要求。
对这样的要求我一开始是要抗拒的，于是你再试着提出一个稍小的要求，反倒是这个要求才是你的真正的目标。
倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就会顺从你的第二个要求。
不难想象，生活中买卖时讨价还价的场景。砍价就是“拒绝——后撤”策略的绝妙表现。
一件物品商家会报出一个高价，比如100元，当顾客表达太贵的时候，商家一般会说“你是不是诚心要？你要是诚心要，我就给你便宜点？”
于是顾客报出了60元，商家这时候就会说：“哎哟，你太会砍价了，这样我都没得赚了，最少80！”经过一番拉扯，双方以70元成交。于是，商家卖出了商品，顾客觉得自己也占了便宜，皆大欢喜。
如此，我们将“拒绝——后撤”原理再引申到对孩子的教育上或许也凑效。
比如你打算让刚上小学的孩子每天写两页口算题卡，你可以先和他说每天写四页，孩子肯定压力大不乐意。
接着你再说，要不减半，写两页吧！这时候孩子多半会欣然同意，因为孩子自己也明白，如果家长非让他写四页，或许他也没有办法会硬着头皮写。但是此时，任务量减半，孩子肯定会见好就收。
当我们明白了互惠原理的时候，这种“拒绝—后撤”法的使用在生活中可以说是无处不在。
除了衣服、物品的打折销售，醒目标识了原价和折后价的对比；还有现制饮料，大中小杯明码标价，往往顾客会折中选择中杯等等。
当然，生活中每一个人都会经常得到别人的恩惠，之后内心肯定也会有亏欠感。
当我们经历后可以联想《影响力》的互惠原理，对目的性不纯的恩惠，该拒绝就得拒绝。
再说回“拿人手短，吃人嘴软”，明白了互惠原理后，当别人就是在利用互惠原理的诡计以达到他的目的，那恩惠，即使第一次我们照单全收，后面该拒绝还得坚定拒绝。
因为互惠原理只说要以善意回报善意，可没说要用善意来回报诡计
