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销售必知的谈判价格技巧和话术

开局:为成功布局

  报价要高过你所预期底牌,为你谈判留有周旋余地。谈判过程中,你总可以降低价格,但决不可能抬高价格。因此,你应当要求最佳报价价位,即你所要报价对你最有利,同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少,开价就应越高,理由有两个。

  首先,你对对方假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出价格比你想要高。第二个理由是,如果你们是第一次做买卖,若你能做很大让步,就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多,就越能调整你报价。这种做法不利之处是,如果对方不了解你,你最初报价就可能令对方望而生畏。如果你报价超过最佳报价价位,就暗示一下你价格尚有灵活性。如果买方觉得你报价过高,而你态度又是“买就买,不买拉倒”,那么谈判还未开始结局就已注定。

  在提出高于预期要价后,接下来就应考虑:应该多要多少?答案是:以目标价格为支点。对方报价比你目标价格低多少,你最初报价就应比你目标价格高多少。当然,并不是你每次都能谈到折中价,但如果你没有其它办法,这也不失为上策。

  中局:保持优势

  当谈判进入中期后,要谈问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方立场南辕北辙,你千万不要力争。力争只会促使买方证明自己立场是正确。买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退方式能给你留出思考时间。

  在中局占优另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提出相应要求。如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应回报,就能防止他们没完没了地提更多要求。

  终局:赢得忠诚

  步步为营是一种重要方法,因为它能达到两个目。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同事。赢得终局圆满另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易最好办法是在最后时刻做出小小让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天,或是免费提供设备操作培训,但这招还是很灵验`,因为重要并不是你让步多少,而是让步时机。

  你可能会说:“价格我们是不能再变了,但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格,我可以亲自监督安装,保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算,但现在你找对了时机,不失礼貌地调动了对方,使他做出回应:“如果这样,我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了,反而会觉得这是公平交易。

  技巧总结

  1. 尽可能了解对方最在乎部分,最好请对方直接说明。

  2. 不做无谓让步,不利人却损己事情也不做。

  3. 尽可能让对方先亮底牌。

  4. 事前做好功课,把自己能付出条件都列好,把自己想要也都列好,站在对手角度,同样列出两个清单。

  5. 抓对手软肋。