全国各地的跨年夜，人潮涌动，一切好像回到了三年前。在人们“滚蛋吧 20**”的欢呼声中，绚烂多彩的烟花，如春雷般炸响，照亮沉寂的夜空，驱散三年的疫情阴霾；寄托着我们对新年的期待和美好祝愿。
值此岁末年初，辞旧迎新之际，回顾坎坷的20**，遥望崭新的20**，作为一名销售经理，我也给自己做个总结和规划，期待20**是收获满满的一年。
一、20**年工作总结
20**年*月**日，我跨行跳槽到上海一家生物科技公司，任职销售工程师岗位。公司是一家专注于生物科技技术服务的高科技企业，主要客群是医院、学校等企事业单位，有科研需求的医生、高校老师、硕博研究生等。
在各位领导的耐心指导和伙伴们的热心帮助下，我很快融入成为团队的正式一员。回顾4个月来的经历，我从思想、学习、工作等方面，对自己总结如下：
首先，在思想方面，我努力去理解和契合公司文化，端正行为，已经能很好的融入公司团队。刚入职的时候，我的确有些不太适应。因为之前从事的是互联网相关工作，更侧重线上办公和沟通，也比较随性。抱着空杯的心态，我先学习公司的规章制度，各部门职能；然后去观察和学习同事和团队伙伴们的沟通、业务操作模式，尽力去同步和融入团队。
其次，在学习方面，我自主学习基础及产品知识，认真参加公司组织的销售培训，理解客户需求，学习客户沟通技巧，做好客户服务。
然后，在工作方面，初步掌握了基础知识和产品知识之后，我从领导那里接收了上海地区3个单位，从这些单位老客户的沟通中，锻炼和成长。毕竟实战是成长最快的方式。
在团队领导和伙伴的指导及帮助下，我在**月份顺利开2单。成功签单给我增加了信心，并在接下来2个月，我又陆续接收了天津和河北地区的客户，先通过电话回访建立初步印象和联系，加微信、发短信等，保持沟通，做好客情维护。之后，我就渐入佳境，又在**月份，再次开2单。
最后，总结一下，因为之前有五六年其他行业销售工作的经验。对于销售来说，业绩永远是第一位的。业绩=意向客户数量*成单率*成单金额，我非常赞同这个黄金公式。
所以，经过总结和反思，我会在新的一年，按照这个黄金公式，做出新的工作计划，力争完成业绩指标，并实现新的突破！
二、20**年工作计划
1、目标
目前我负责上海地区的上海交通大学体系的3个单位，以及河北、天津地区。2023年，我给自己定的业绩目标是100万元。虽然在疫情阴霾不断驱散的大背景下，我相信明年会有个乐观的预期，但是市场恢复需要时间，而且还要弥补过去1-3年对市场维护的亏欠，所以我给自己定了这个目标。当然，我会在这个目标基础上，争取更大的突破。
2、计划
（1）建立客户漏斗
①清楚已合作单位的重点科室、重点课题组及负责人。
人的方面：形成核心PI、对接学生、其他学生的三级人员结构认知，区别对待。
研究方面：历史研究成果，目前研究课题，与我司的合作项目，认知清晰。
资金方面：国自然/国青等基金，在我司预存款，预估把握。
②建立上海、天津、河北 三个区域的重点客户跟进表，建立好客户漏斗，筛选意向客户，把握动态和节奏，重点突破。
（2）维护客户客情
①日常：电话、微信沟通回访，除了正常业务沟通，至少每月保持联系；及时把握客户动态。
②面访：见面或者出差，借用公司宣传资料、福利等资源，定点拜访；最好能帮助解决问题，通过专业能力和业务沟通，建立信任关系。
（3）竞争与合作
①已合作的客户，为什么合作减少？是否有竞对介入？市场竞对是谁？优势是什么？
②未合作的客户，我司的优势是什么？如何切入？
③科研服务市场，哪些可以合作？试剂耗材、设备仪器等上下游资源共享，优势互补。
对市场开拓的更高要求，就是不仅要熟悉客户，还要熟悉市场，熟悉竞对和可以合作的对象，这样才能更加深入的把握市场动向。
（4）提高专业能力
①产品知识，对于我司的优势产品，非常熟悉，明确产品在客户研究的应用阶段和作用；
②研究热点，国自然等科研热点，针对性推荐给客户，拉近关系；
③售前准备，针对性研究方案和建议，专业能力+产品，能够完整解决客户问题，而不只是卖产品。
提高专业能力，就是提高成单率。通过实战和总结，实现能力提升，才能更好的开发客户，开拓市场。
（5）保障售后服务
定时跟进客户动态和科研阶段，做好数据分析等售后服务。我们的客户都是需要长期维护的，售后服务是本项目的结束，有可能是下一个项目或者转介绍的开始。做好售后服务，至关重要。
（6）归纳总结调整
每个月总结复盘，吸取经验和教训，把握目标完成情况，及时调整下一步计划，如果遇到自己不能解决的问题，要及时寻求领导和公司的指导和帮助，因为我们是团队作战，不是孤军奋战。
综上所述，围绕一个核心：完成更高业绩；把握一个公式：业绩=意向客户数量*成单率*成单金额，根据市场情况，不断调整具体策略，相信2023年定能取得优异的成绩！
